Готовый алгоритм работы с возражениями

В этой статье я поделюсь готовым алгоритмом работы с возражениями. Готовый речевой шаблон, который Вы можете адаптировать под себя, дополнить своими примерами.

Алгоритм работы с возражениями состоит из шести шагов:

1 шаг – пауза, дайте высказаться до конца, не перебивайте. У Вас есть время подготовится к ответу.

Держим паузу и…

1. Определяем вид возражения.

2. Определяем способ работы с ним, как себя вести.

3. Даем высказаться до конца.

Как определить вид возражения и какой способ работы выбрать, я уже писала в статье «Виды возражения. Причины. Действия».

2 шаг — Принять возражение. Выразить признательность, сопереживание, понимание, те психологическое присоединение.

3 шаг – уточнить с помощью ряда вопросов, которые помогут понять суть возражения.

4 шаг — перефразировать или резюмировать сказанное клиентом, чтобы подтвердить, что Вы его правильно поняли.

5 шаг – четкий ответ на возражение.

6 шаг — убедиться, что возражение снято.

Готовый Алгоритм работы с возражениями.

1 шаг. Выслушать полностью, не перебивая. Держим паузу. .

2 шаг. Принять возражение.

- Вы правы, что привлекли мое внимание к этому вопросу.

- Действительно, может показаться, что трудно перейти на других поставщиков, но опыт показал….

- Действительно, иногда так думают (считают)…

- Я понимаю Ваши сомнения, но в тоже время они ни чем не оправданы…..

- Действительно, у многих в начале, возникали такие сомнения, но когда подробно изучали наше предложение…

- Спасибо, что задали мне этот вопрос..

- О, это очень интересный вопрос. Вы первый мне его задали…

- Действительно может показаться, что это дорого, но одновременно это и …..

- Я очень сожалею, что у Вас сложилось такое мнение..

- Прошу прощения, что когда-то мы создали Вам неудобства…

3 шаг. Уточнить:

- Вас интересует, чем наше предложение отличается от других?

- А сколько, по-вашему, это должно стоить?

- По сравнению с чем?

- А за какую цену Вы бы купили?

- Вопрос только в цене?

- Не совсем поняла, уточните, пожалуйста…

- Не могли бы Вы уточнить что именно..

- Пожалуйста, поподробней об этом …

- Если мы урегулируем вопрос цены, Вы купите?

4 шаг. Перефразировать или резюмировать.

- Правильно ли я Вас поняла, что…

- Из Ваших слов я сделала выводы, что…

- Вы имеете в виду…

- Могу ли я исходить из того, что Ваше решение зависит от …

-Вы сомневаетесь в качестве (оперативности, быстроте итд).

5 шаг. Ответить на возражение. Конкретно по существу.

Аргументация: Сильный аргумент – средний аргумент – самый сильный аргумент.

6 шаг. Убедиться, что возражение снято.

- Я ответил на все Ваши вопросы? Или остались еще какие-то детали не проясненными?

- Это снимает Ваши опасения?

- Вы согласны с этими аргументами?

- Вы согласны со мной?

При работе с возражением, не всегда используются все 6 шагов, все зависит от конкретной ситуации.

«Возражения клиентов. Что на самом деле хотел сказал клиент».

«Телефонные продажи. Возражения клиентов».

Желаю Вам успехов!

Если остались вопросы или Вы готовы поделиться опытом, обязательно оставьте свой комментарий.

Чтобы не пропустить новые статьи, подписывайтесь на новости.